De aanhoudende economische crisis maakt het moeilijk voor bedrijven om aan de nodige middelen te komen om verder te kunnen investeren in hun bedrijven. Hoe gemakkelijk is het vandaag de dag om een financiering via een dealer te krijgen en bieden dealers dan extra diensten zodat klanten worden aangemoedigd om te investeren?

Toen we voor het eerst in Europa de vanuit de VS overgewaaide term ‘hypotheken met verhoogd risico’ vernamen, hadden we er nauwelijks belangstelling voor. Vlak daarna vernamen we via geruchten dat banken weinig vertrouwen meer hadden in elkaars vermogen tot afbetalen en de vertoonde balansoverzichten. Iedereen dacht toen dat we te maken hadden met een correctie van de markt en dat we spoedig weer tot de normale gang van zaken zouden terugkeren. Maar toen Lehman Brothers, de grote Amerikaanse bank, failliet ging, werd het duidelijk dat de problemen nogal ernstig waren. Van absurde kredietverlening naar een kredietcrisis en uiteindelijk naar het mondiale wankelen van het banksysteem kostte zeer weinig tijd. In dezelfde korte periode gingen economieën over de gehele wereld van een misschien overdadige economische activiteit naar een krimp zoals we dat sinds de jaren 30 van de vorige eeuw niet gezien hadden.

Vandaag leven we nog steeds met de gevolgen en dat zal voorlopig waarschijnlijk zo blijven. In plaats van de gebruikelijke aanzienlijke, jaarlijkse groei hebben we te maken met nauwelijks groeiende economieën. In niet geringe mate is dit is te wijten aan de beperkte beschikbaarheid van krediet voor het bedrijfsleven. Of liever gezegd het totaal ontbreken daarvan. Het oude gezegde dat ‘geld regeert de wereld’ is zelden meer van toepassing geweest. Bedrijven die geen financiering krijgen kunnen niet uitbreiden, geen personeel aannemen, de voorraad aanvullen of investeren in efficiëntere materials handling systemen.

Problemen met imperfectie
“Vanaf 2008 zijn financierders alleen maar op zoek naar klanten met een perfecte kredietscore”, volgens Impact Handling, de Cat® Lift Trucks dealer voor het Verenigd Koninkrijk. “Ze vragen wel de hoofdprijs maar willen minimale risico’s. Ze weigeren zelfs een zakelijk risico.” Het is een zeer vervelende situatie, maar gelukkig kunnen Cat heftrucks dealers in meerdere landen klanten helpen om de juiste weg te vinden door het doolhof van de financiering.

“In het Verenigd Koninkrijk wordt in onze branche voornamelijk gewerkt met huurcontracten”, aldus Impact. “De meerderheid van de opdrachten worden gefinancierd door middel van financiële instellingen - meestal gespecialiseerde leasemaatschappijen.” Dus de meerderheid van de opdrachten worden gefinancierd door dezelfde bedrijven die nauwelijks geld uitlenen. Geen goede zaak tot nu toe. Maar er zijn toch zogenaamde ‘captive’ financiële bedrijven, welke gebonden zijn aan of eigendom zijn van producenten of dealers, nietwaar?

Sommige bedrijven kunnen wel beweren dat zij hun eigen financieringsmaatschappij hebben, maar ook hier is het onvermijdelijk dat er een grote financiele instelling achter staat,” licht Impact Handling toe. Dit betekent dat besluiten over een financiering uiteindelijk niet meer in de handen van een dealer zijn. Kortom, ze zijn in dezelfde situatie als de overgrote meerderheid der bedrijven. Langdurige en trouwe klanten krijgen te horen dat zij geen financiering krijgen om een materials handlingvloot uit te breiden, te vervangen of zelfs alleen maar te herschikken. Impact bevindt zich echter in een andere positie en is bereid en in staat om te helpen. “We bezitten onze eigen machines. De trucks die we in het veld zetten, zijn van ons”, aldus Impact. Dat is geen verplichting bij een financieringsmaatschappij. “We checken zelf de kredietwaardigheid van onze klanten, maar het uitgangspunt is om oplossingsgericht te denken en te kijken hoe we kunnen reageren op veranderende behoeften en eisen.” Impact Handling geeft een voorbeeld uit de praktijk.

Een bewegend doel raken
“De norm in onze branche is een huurcontract voor vijf jaar. In lang vervlogen tijden, zou je na vier-en-een-half jaar de klant bezoeken en het contract voor de komende periode proberen te verlengen,“ legt Impact uit. “Nu weten klanten absoluut niet waar ze zullen zijn in vijf jaar.” Of nog erger. “Het is eigenlijk mikken op bewegend doel. Het attractieve van onze contracten is dat we de flexibiliteit hebben om de voorwaarden te veranderen. We bezitten immers onze trucks. We kunnen bijvoorbeeld de samenstelling van de vloot halverwege de termijn veranderen. Bedrijven die worden gefinancierd door de banken moeten hun bestaande contract meestal simpelweg uitdienen of ze moeten een nieuw kostbaar contract afsluiten. ”Het feit dat Impact in staat is om een dergelijke flexibiliteit te bieden is een voordeel.

Strengere criteria
“Klanten weten de weg naar ons te vinden en dit is een belangrijk deel van ons verkoopverhaal,” aldus Impact. “We vinden het belangrijk om onze klanten te laten weten hoe we onze contracten financieren. Het geeft hen een flexibiliteit die niet elders verkrijgbaar is.” De algemene voorwaarden zijn een beetje strenger, dat is alleen maar zinvol. Vrijwel elk bedrijf komt in de problemen als blijkt dat klanten failliet gaan en dat moet natuurlijk voorkomen worden. Impact wil net als elke organisatie zaken doen met kredietwaardige bedrijven en in dat geval kunnen zij rekenen op de gewenste flexibiliteit en service.

In Nederland bevindt Crepa zich ook in een voordelige positie. “We hebben geen enkel probleem met de inkoop van financieringen”, zegt Tom Broeder, Sales manager bij Crepa BV. “Wij maken deel uit vn een grotere organisatie en ons moederbedrijf is rijk en financieel gezond. Wij hebben over het algemeen geen bank nodig voor een financiering, maar als dat nodig is dan zijn we in staat om goede deals te regelen.”

Het fleetmanagement is op een vergelijkbare manier gestructureerd als bij Impact. In feite blijft Crepa de eigenaar van de heftrucks en verhuurt ze op contractbasis aan de klanten. Crepa checkt natuurlijk ook de kredietwaardigheid van de klanten en kan zich veroorloven om selectief te zijn. Immers, de vraag naar een kwalitatief goede financieringen is behoorlijk hoog.

“Het screenen van een klant is de laatste jaren waarschijnlijk strikter geworden, maar veel informatie blijkt verouderd. De cijfers van Dun & Bradstreet bijvoorbeeld, gelden voor 2011“, zegt Broeder. “In de huidige situatie kunnen bedrijven binnen enkele maanden in de problemen geraken, dus conventionele leveranciers van bedrijfsinformatie zijn niet altijd opgewassen tegen de taak.” Dus hoe zorgt Crepa ervoor dat het niet in de val trapt?

“Kijk, 100 procent zekerheid bestaat niet,” zegt hij, “maar als je ziet dat je klant weliswaar zwak overkomt en deel uitmaakt van een groter bedrijf, dan kan meer zekerheid worden gevraagd. De bedrijven kunnen bijvoorbeeld samen ondertekenen of de grotere organisatie kan fungeren als een garantie.“ Crepa is gewend om relaties op te bouwen met grotere en gevestigde bedrijven, van Tata Steel tot SABIC en KLM bijvoorbeeld. Aangezien de eigen financiële basis gezond is, worden zij vanzelf benaderd door nieuwe potentiële klanten. In de huidige situatie kan Crepa het zich veroorloven om voorzichtig te zijn.

Risico spreiding
“We hebben een gezonde spreiding van uitstaande financiën en denken altijd even na alvorens nieuwe klanten te verwelkomen. Het risico moet niet te groot zijn”, zegt Broeder. Ofschoon een financiering kansen biedt om meer omzet te behalen en klanten kan overtuigen om hun vloot uit te breiden, is dat geen kaart die Crepa altijd wil trekken. “In feite ontmoedigen we soms onze klanten om ervan gebruik te maken! Het klinkt vreemd, maar we proberen om de focus te houden op het proces en op de juiste vlootgrootte voor een bepaalde situatie bij onze klanten. Die boodschap wordt goed ontvangen; ze beseffen dat we proberen hen te behoeden voor onnodige kosten”.

Wagenparkbeheerders worden geconfronteerd met uitdagende tijden. Het is een goed idee om nu met een Cat® materials handling dealer te praten om uit te vinden wat het beste is voor een bepaalde situatie.

Ruari McCallion

1. Cat®- vorkheftruckdealers proberen altijd manieren te vinden om klanten aan de benodigde apparatuur te helpen.
2. Impact Handling owns all trucks supplied to its customers, meaning it is not beholden to finance houses or banks.
3. Tom Broeder, salesmanager bij Crepa

> Bezoek eurekapub.nl