La crisi economica ancora in atto rende difficile alle società assicurare le risorse necessarie per gli investimenti nell’attività. Qual è il grado di difficoltà per ottenere finanziamenti attraverso un intermediario finanziario nel clima economico odierno ed è vero che i dealer offrono servizi addizionali per incoraggiare i clienti a investire?

La prima volta che abbiamo sentito l’espressione sub-prime mortgage (mutuo a basso merito di credito) da questa parte dell’Atlantico non ci abbiamo fatto molto caso. Quando si è cominciato a mormorare che le banche stavano perdendo fiducia nello stato patrimoniale delle altre banche e si diceva apertamente che non sarebbero state in grado di onorare i propri obblighi finanziari, la maggior parte delle persone - probabilmente quasi tutti noi – hanno creduto che fosse soltanto un evento coinvolgente l’attività finanziaria marginale, probabilmente soltanto un po’ di spuma che doveva essere tolta dal bicchiere di birra delle banche, prima che tutto ritornasse al girotondo perpetuo del settore. Ma quando è stato permesso di fallire a Lehman Brothers, un’importante banca americana, è diventato chiaro che la situazione stava diventando veramente seria. Partendo da prestiti eccessivi, attraverso la rarefazione del credito fino ad arrivare a un sistema bancario globale sull’orlo del crollo, l’intervallo è stato molto breve e le economie mondiali in un periodo di tempo minimo sono passate da una attività forse troppo esuberante ad una contrazione economica mai vista fin dai tempi del 1930.

Tuttora stiamo vivendo con le conseguenze e probabilmente lo faremo per un periodo di tempo a venire dato che, invece di una crescita significativa anno dopo anno, vediamo che le economie stanno crescendo molto lentamente, oppure affatto. Uno dei fattori più importanti è la disponibilità del credito per gli investimenti commerciali - o piuttosto la difficoltà di ottenerlo. Nel passato si diceva che sono i soldi a far girare il mondo; in questo periodo il detto non ha mai avuto tanta ripercussione. Le attività senza finanziamenti non possono allargarsi, assumere più personale, aumentare il proprio stock o investire in sistemi più efficienti per lamovimentazione dei materiali.

I problemi dell’imperfezione
Impact Handling, la concessionaria nel Regno Unito della Cat® Lift Trucks, ci spiega: “A partire dal 2008 gli organismi di finanziamento, che cercano clienti con conti finanziari perfetti e richiedono il massimo ritorno per il minimo rischio, rigettano qualsiasi possibilità di rischio”. Si tratta di una situazione veramente difficile, ma fortunatamente delle concessionarie della Cat Lift Trucks in alcune nazioni particolari perlomeno sono in grado di aiutare i clienti a districarsi nel labirinto finanziario. Impact ci spiega ulteriormente : “Nel Regno Unito il nostro settore si basa molto sul noleggio a contratto e nella maggior parte dei casi gli affari sono finanziati dalle società di credito al consumo - in genere imprese di leasing specifiche in questo settore”. Quindi, nella maggior parte dei casi, si richiedono finanziamenti esattamente alle società che al momento non fanno prestiti.
Fino adesso la situazione non sembra molto rosea, ma non esistono le cosiddette società di credito al consumo captive, cioè vincolate o di proprietà dei produttori o delle concessionarie?

Secondo Impact Handling: “Alcune imprese possono dichiarare di avere la propria finanziaria, ma quasi inevitabilmente si scoprirà che hanno dietro una società di credito al consumo”. Le decisioni finanziarie in effetti non spettano alle concessionarie che si trovano nella stessa situazione della grande maggioranza delle persone. Clienti ben conosciuti e leali scoprono che non possono ottenere i finanziamenti necessari per espandersi, sostituire o semplicemente riorganizzare e cambiare in qualche modo il proprio parco carrelli, ma Impact si trova in una situazione diversa. Desidera aiutare i propri clienti ed è in grado di farlo. Impact precisa: “Il nostro parcho carrelli è assolutamente di nostra proprietà; siamo i proprietari dei mezzi che riforniamo”. Ciò significa che non devono dipendere da una società di credito al consumo o da una banca per fornire carrelli ai clienti. “Naturalmente facciamo i dovuti controlli finanziari sull’attività, ma possiamo permetterci di essere più comprensivi e rispondere in modo flessibile alle necessità e richieste in continuo cambiamento”. Impact Handling da di seguito un esempio del modo in cui funziona questo sistema dal punto di vista pratico.

Come colpire un bersaglio in movimento
“Il periodo normale nel settore per un noleggio a contratto del parco carrelli è di cinque anni. Nel passato andavamo a vedere il cliente dopo quattro anni e mezzo per rinnovare i carrelli per il periodo seguente, ma ora” Impact spiega “i clienti non sanno quale sarà la loro situazione economica fra cinque anni” o anche meno. “Dobbiamo colpire un bersaglio mobile. Il bello dei nostri contratti è che abbiamo la flessibilità di cambiarli; dato che siamo i proprietari dei carrelli possiamo cambiare la formazione del parco anche a metà periodo. Gli operatori finanziati dalle banche devono concludere il contratto già esistente e stipularne uno nuovo - il problema per i clienti però è che forse non sono in grado di uscire da un contratto per poi iniziarne uno nuovo”. Il fatto che Impact è in grado di offrire tale flessibilità rappresenta un considerevole vantaggio.

Criteri più severi
Secondo Impact: “Stiamo notando che i clienti vengono direttamente da noi - questo fatto rappresenta una parte considerevole del nostro sistema di vendita. La nostra filosofia è di sottolineare ai clienti il modo in cui finanziamo i nostri contratti dato che in questo modo possono usufruire di una flessibilità generalmente non disponibile sul mercato”. I termini e le condizioni sono un po’ più severi, ma questo è sicuramente comprensibile - quasi nessuna attività è stata in grado di evitare problemi per debiti inesigibili quando un suo cliente ha fallito. Come qualsiasi altra organizzazione Impact desidera soltanto svolgere affari con società affidabili dal punto di vista finanziario – in caso positivo può garantire loro la necessaria flessibilità e impegno al servizio.

In Olanda, anche Crepa si trova in una posizione vantaggiosa. Tom Broeder, il responsabile del settore vendite per Crepa BV, ha dichiarato: “Al momento non notiamo nessuna difficoltà con l’ottenere i finanziamenti dato che facciamo parte di una organizzazione più grande con una società madre ben avvantaggiata ed una storia finanziaria affidabile. In genere non dobbiamo chiedere a una banca di finanziarci ma, se necessario, siamo in grado di ottenere prestiti a condizioni accettabili”.

La gestione del parco carrelli è strutturata in un modo simile a quella di Impact - in essenza, Crepa continua a essere la proprietaria dei carrelli che poi noleggia agli gestori sotto contratto. Naturalmente svolge i dovuti controlli sulle disponibilità finanziarie del cliente, ma può permettersi di essere selettiva dato che la richiesta per finanziamenti a condizioni accettabili è molto sostenuta.

Il signor Broeder ha aggiunto: “Il controllo dei clienti probabilmente è diventato più severo negli anni recenti, anche perché una gran parte delle informazioni disponibili ormai è superata. Ad esempio, le cifre in Dun & Bradstreet sono per il 2011; nella situazione corrente, le società possono entrare in difficoltà in pochi mesi soltanto, quindi le risorse convenzionali per la ricerca corporativa non sono più valide”. In pratica come fa Crepa ad evitare problemi?

“Non è mai possibile dichiarare di essere sicuri al 100%” ci ha spiegato. “Se vediamo che un cliente è un po’ debole dal punto di vista finanziario, ma è collegato a un’attività più vasta probabilmente chiediamo più garanzie, oppure che entrambe le imprese diventino parte del contratto con l’organizzazione più importante che agisce come garante”. Abitualmente Crepa intreccia relazioni finanziarie con le società più conosciute e sicure, per esempio da Tata Steel, a SABIC fino a KLM. Dato che il suo stato finanziario è in buone condizioni, naturalmente riceve richieste continue da possibili clienti nuovi, ma nella situazione corrente può permettersi di agire con cautela.

Come ripartire il rischio
A detta del signor Broeder: “Al momento la nostra esposizione al rischio è abbastanza sicura, ma stiamo sempre attenti prima di accettare nuovi clienti dato che non desideriamo esporci troppo”. Mentre questo potrebbe essere il momento giusto per allargare l’attività e incoraggiare i clienti ad aumentare il proprio parco carrelli, Crepa non intende avvalersi di questa opportunità. “In realtà incoraggiamo i nostri clienti a usare il minor numero di carrelli possibile! Sembra strano, ma cerchiamo sempre di prestare la massima attenzione al processo e consigliamo al cliente qual è la ‘dimensione giusta’ del parco per soddisfare i suoi requisiti.

Questo modo di fare risulta molto popolare poiché il cliente si rende conto che cerchiamo di fargli risparmiare soldi”. Gli gestori dei parchi carrelli stanno andando incontro a tempi difficili. La cosa migliore da fare è parlare alle concessionarie della Cat® attive nel settore della movimentazione materiali per chiedere come possono venire incontro ai requisiti di ciascun’attività.

Ruari McCallion

1. Le concessionarie della Cat® cercano di trovare metodi adatti per aiutare i clienti ad ottenere l’attrezzatura necessaria.
2. Impact Impact Handling è la proprietaria di tutti i carrelli forniti ai propri clienti quindi.
3. Tom Broeder, responsabile del settore vendite alla Crepa

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