Door Gian Schiava

20 september 2016

Een toonaangevende producent zoals Cat® Lift Trucks begrijpt dat het ontwerpen en produceren van een groot assortiment vorkheftrucks en magazijntrucks slechts een deel van de oplossing is. Ook moeten er heel veel bijkomende producten en diensten worden geleverd, zoals een efficiënte levering van reserveonderdelen en goed onderhoud.

Een populair product is de financiering van interne transportmiddelen. Gian Schiava praat met DLL, een specialist op dit gebied.

We reizen naar Eindhoven waar het hoofdkantoor van DLL staat, omdat we daar een afspraak hebben met Michel Steijaert, International Program Manager van DLL om te praten over de financiering van vorkheftrucks en waarom dit zo populair is. Ook willen we graag weten wat er in de toekomst zal gebeuren.

Eerst wat geschiedenis

eureka:
Laten we onderzoeken waarom het financieren van heftrucks in Europa zo populair is geworden. Wat is er gebeurd?

Michel:
In het begin hielpen de banken bedrijven bij de aankoop van apparatuur. Er werden gewoonlijk leningen voor 50 tot 75% van de aankoopprijs van de apparatuur gegeven. Na verloop van tijd begon men echter anders over de situatie na te denken: men wilde niet langer een vorkheftruck in eigendom hebben, maar het simpelweg alleen gebruiken.

Bedrijven begonnen een verschil te maken tussen hun ‘kernactiviteiten’ en alle benodigdheden om deze activiteiten te ondersteunen. Het hele investeringsconcept kreeg een nieuwe invulling. Vanaf dat moment was een investering uitsluitend gericht op de kernactiviteiten. Al het andere werd een kostenpost. Daardoor bestond er geen reden meer om die activa in eigendom te hebben. Toen DLL 10 jaar geleden met het dealernetwerk van Cat Lift Trucks begon samen te werken, waren kopers van vorkheftrucks geïnteresseerd in rentevoeten en speciale kortingen. Tegenwoordig gaat het over ondersteuning van de kredietvoorzieningen om het bedrijf te laten groeien.

De vorkheftruck werd in feite een integraal onderdeel van een totaalpakket. Het werd dus ook erg belangrijk om de onderneming van de klant goed te begrijpen. Een goede relatie leidde tot een beter inzicht in de balans en maakte het mogelijk om te praten over het behoud van kredietlijnen voor investeringen.

Dit ligt aan de basis van de succesvolle samenwerking tussen DLL en Cat Lift Trucks. Deze goede samenwerking heeft het voor dealers in heel Europa mogelijk gemaakt om aangepaste en aantrekkelijke deals aan te bieden. Natuurlijk is een snelle goedkeuring nog steeds de laatste hindernis die moet worden genomen, omdat klanten ongeduldiger zijn dan ooit.


"Over time, traditional thinking shifted from owning to using a forklift truck. Businesses started to differentiate between their ‘core activity’ and what was needed to support this. The concept of investing was redefined."

Wat is de actuele situatie?

eureka:
Dit betekent dat het financieren van activa deel is geworden van de dagelijkse bedrijfsactiviteiten. Kun je een overzicht geven van de actuele situatie in Europa?

Michel:
Geloof het of niet, maar geld is schaarser geworden. Daarom is het ook voor de aanbodzijde moelijker geworden om klanten te helpen. Feit is dat de kosten van de financiering van je rating afhangen. En die rating is gebaseerd op het professionalisme en de structuur van de financieringsonderneming. We zijn erg blij dat wij altijd een uitstekende rating hebben gehad.

Tegenwoordig pompt de Europese Centrale Bank veel geld in de kapitaalmarkt om een hoger investeringsniveau te handhaven. Dit betekent dat de kosten voor het lenen van geld een historisch laagtepunt hebben bereikt. Desondanks worstelen industriesectoren zoals de bouw en het transport om vooruitgang te boeken; de investeringen zijn nog steeds beperkt. De sector voor interne transportmiddelen is een stabielere markt. Deze sector is samen met de sector voor kantoortechnologie en de automotive sector ook een pionier voor de introductie van nieuwe financieringsproducten en op gebruik gebaseerde concepten.

Vanuit een geografisch perspectief zien we dat er enkele verschillen tussen verschillende landen bestaan.

In de meeste landen, zoals Spanje, Italië, Frankrijk en Portugal zien we een mix van eigendom en huren. Mogelijk is dit een te grote generalisatie, maar grotere bedrijven geven vaak de voorkeur aan huren.

In Duitsland zien we echter nog steeds dat dealers bij voorkeur de heftrucks aan het einde van het contract in eigendom hebben. In dit geval is een financiële lease-structuur de beste keuze. Het Verenigd Koninkrijk is een typische verhuurmarkt. Deze dealers willen hun huurvloot op verschillende manieren financieren en bieden hun klanten de optimale mix. Back-to-back financiering is hier een goed voorbeeld van.

eureka:
Gezien al deze uitdagingen is het voor een financieringsbedrijf niet eenvoudig om een concurrentievoordeel te behalen. Hoe doet u dat?

Michel:
Een van de redenen waarom klanten voor DLL kiezen is onze financieringsstabiliteit en onze inzet, die we tijdens de crisis hebben kunnen bewijzen. Natuurlijk moet je de financiële beslissingnemers laten zien dat je hun bedrijf en hun behoeften begrijp en dat je dag in, dag uit uitstekend en snel kunt reageren. Ook een zeer belangrijke factor is de inzichtelijkheid.

Ook nieuwe factoren krijgen meer aandacht. Duurzaamheid speelt bijvoorbeeld een grote rol bij DLL. Voor interne transportmiddelen bestaan er programma’s om gerenoveerde en gebruikte apparatuur te kunnen financieren. We hebben regelmatig gesprekken over het levenscyclusbeheer en hoe we de Cat Lift Trucks-dealers bij elke stap kunnen betrekken. Een vendor partnership biedt kansen om marktkennis en trends te delen, zowel voor interne transportmiddelen als op het gebied van financieringsprogramma’s.

Nog een goed voorbeeld is de beschikbaarheid van sectorspecialisten op elk niveau van DLL. Daardoor onderscheiden we ons van een algemene bank of leasingonderneming.

eureka:
Dat is duidelijk. Ongetwijfeld zullen jullie veel verstand hebben van de logistieke wereld. Wat zijn de grootste uitdagingen voor de financiering van interne transportmiddelen?

Michel:
Ondanks het feit dat grotere bedrijven vorkheftrucks als een uitwisselbaar product zien, merken we dat ze nog steeds de voorkeur geven aan sterke merken zoals Cat Lift Trucks bij het aanvragen van offertes. De prijs is een uiterst belangrijke factor voor het beslissingsproces, maar ook is het belangrijk dat de juiste vorkheftrucks voor het project worden ingezet. De explosie van transacties via internet vergt een uitzonderlijke prestatie van de logistiek en magazijnen dienen producten binnen enkele uren in plaats van dagen te kunnen verzenden. En dat kan alleen met de beste apparatuur. De uitdaging is dus om de beste apparatuur op flexibele wijze aan te bieden en dit alles in een aantrekkelijk financieel jasje te steken.

Read full story here: eurekapub.nl

Afbeelding:
Financing materials handling equipment
Financing materials handling equipment
Afbeelding:
Michel Steijart, International Program Manager at DLL financial solutions
Michel Steijart, International Program Manager at DLL financial solutions
Afbeelding:
CAT lift trucks
CAT lift trucks